Publié par Julie Fortin le 11 novembre 2008

Persuasion, influence ou… manipulation?

Jean Bayard, vice-président de SOM à Montréal, me signalait cette semaine le numéro d’octobre 2008 de la revue française Sciences Humaines. On y présente un dossier fort intéressant intitulé «Les rouages de la manipulation». On y parle abondamment de communication persuasive ou, selon le langage des psychologues et sociologues, de techniques de manipulation. Les pages centrales de la revue (42-43) fournissent plusieurs exemples étonnants sur la façon d’influencer le comportement d’autrui. J’en rapporte quelques-uns ici. Je n’en dis pas plus, les exemples parlent d’eux-mêmes. Il y a certainement des leçons à tirer pour la recherche marketing…


Pour obtenir beaucoup, commencer par demander peu

Technique du pied dans la porte (Freedman et Fraser, 1966)

  1. «Puis-je faire installer, dans votre jardin, un panneau priant les automobilistes de rouler lentement?» Pourcentage de oui : 16,7 %
  2. «Accepteriez-vous de poser sur votre fenêtre ce petit carton de la prévention routière? – Bon, d’accord…» Quelques jours plus tard : «Et si, sur le même thème, j’installais un panneau dans votre jardin?» Pourcentage de oui : 76 %


Pour obtenir beaucoup, commencer par demander trop
Technique de la porte au nez (Cialdini et al., 1975)

  1. «Voulez-vous accompagner bénévolement de jeunes délinquants lors d’une sortie au zoo? Cela ne vous prendra que deux heures…» Pourcentage de oui : 16,7 %
  2. Voulez-vous rencontrer bénévolement un délinquant en prison, deux heures par semaine, pendant deux ans? – Ah non! C’est impossible! – À défaut, voulez-vous accompagner bénévolement de jeunes délinquants lors d’une sortie au zoo? Cela ne vous prendra que deux heures…» Pourcentage de oui : 50 %


Il n’y a pas de petite générosité
Technique «C’est mieux que rien» (Cialdini et Schroeder, 1976)

  1. «Voulez-vous faire un don pour lutter contre le cancer?» Pourcentage de oui : 28,6 % – Somme moyenne accordée : 1 $
  2. «Voulez-vous faire un don pour lutter contre le cancer? Même une toute petite somme, ce serait déjà ça… » Pourcentage de oui : 50 % – Somme moyenne accordée : 1 $


C’est vous qui voyez
Technique «Vous êtes libre de…» (Guégen et Pascal, 2000)

  1. «Excusez-moi, j’ai oublié mon portefeuille et il faut que je prenne le bus! Pourriez-vous me dépanner, s’il vous plaît? Pourcentage de oui : 10 % – Somme moyenne accordée : 0,49 €
  2. «Excusez-moi, j’ai oublié mon portefeuille et il faut que je prenne le bus! Pourriez-vous me dépanner, s’il vous plaît? Mais, bien sûr, vous êtes libre de refuser…» Pourcentage de oui : 47,5 % – Somme moyenne accordée : 1,07 €

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